Value Creation in Negotiation

By Ning Huang

Buch von 崔哲圭 (최철규)

Das Originalbuch „Value Negotiation” ist auf Koreanisch. Ich habe die chinesische Version gelesen. Der Autor, Chul-Kyu Choi (?) (최철규), wurde laut dem Buchumschlag von über 40.000 Geschäftsmanagern empfohlen.

Bevor ich es gelesen habe, lauteten meine Fragen: „Was bedeutet eine erfolgreiche Verhandlung und wie versteht der Autor, was Erfolg ist?“

Jeder Verhandlungsführer hat ein anderes Verständnis von Verhandlung und verfügt über unterschiedliche Konzepte. Letztendlich wollen alle eine „erfolgreiche Verhandlung“ führen. Aber jeder versteht „Erfolg“ anders.

Es gibt 24 Kapitel in diesem Buch. Hier sind einige Schwerpunkte, die ich interessant finde.

I. Die Definition und das Verständnis von Verhandlung:

Der Autor erwähnt verschiedene Begriffe, um Verhandlungen zu beschreiben, wie Spiele, Austausch, Gespräche über das, was die Gegenseite interessiert, Austausch, Veränderung der Wahrnehmung der Gegenseite, Kommunikationsprozesse, Verhandlung 1.0, 2.0 und 3.0.

Der Autor verwendet drei sehr populäre Begriffe, um das Verständnis von Verhandlungen unter Experten zu verschiedenen Zeiten zu beschreiben:

Verhandlung 1.0: möglichst zur eigenen Zufriedenheit zu schaffen

Verhandlung 2.0: der Prozess der Maximierung des wirtschaftlichen Nutzens

Verhandlung 3.0: die kognitiv-emotionale Verhaltensänderung der Gegenseite, die gemeinsam Wert schafft.

II. Was ist ein erfolgreicher Verhandlungsführer?

In seinem Buch erwähnt der Autor das, was er für einen erfolgreichen Verhandlungsführer hält:

Das Fachwissen des Verhandlungsführers ist wichtiger als Erfahrung
die “verborgenen“ Personen zu finden, die die Gegenseite beeinflussen können
Perspektivenwechsel: wie Rollentausch, aus dem Blickwinkel des anderen denken.
Einfühlungsvermögen

III. Forderungen und Bedürfnisse:

Der Autor schreibt: „Die Forderungen der Verhandlungen sind nur Schein; die Bedürfnisse sind wahr.“ Wie man die Bedürfnisse der Gegenseite entdeckt, ist das Wichtigste bei Verhandlungen.

1. Drei Methoden der Konzessionen:

Insgesamt wurden drei Methoden zur Aushandlung von Konzessionen vorgestellt: keine wertlosen Zugeständnisse, Trichter und der Schnurzug. Er erwähnt, dass der Schlüssel zu einem Zugeständnis darin liegt, wie es von der Gegenseite wahrgenommen wird, und rät davon ab, „wertlose“ Zugeständnisse zu machen, die „nicht gewürdigt“ werden.

2. Drei Angriffstaktiken und zwei Verteidigungstaktiken:

Die drei Angriffstaktiken sind “wie Stress machen”, “Schwarze-Weiße-Maske” und “Stellung einer kleinen Forderung kurz vor dem Abschluss”.

Zu den beiden Verteidigungstaktiken gehören Rückzug und Delegation von Autorität.

Der Autor erwähnte schließlich, dass sein idealer Verhandlungsführer „egolos/ichfrei“ ist, was einen starken Sinn vom Daoismus enthält. Er sagt: „Ein erfolgreicher Verhandlungsführer ist jemand, der in der Lage ist, die kleinen Siege der Gegenwart aufzugeben und die größeren Werte der Zukunft zu schaffen.“

Der beste Weg zu verhandeln ist, zu geben und gleichzeitig auch zu bekommen, was man will, um sein eigenes „Ziel“ zu erreichen.